Cuando me embarqué en mi primera empresa en solitario en 2012 con mi agencia, Plugin Group, fue un momento increíblemente aterrador. Si bien había pasado bastante tiempo construyendo mi base de clientes mientras todavía trabajaba a tiempo completo, todavía vi una caída del 50% en mis ingresos mensuales. Con dos niños menores de dos años y siendo la única fuente de ingresos en casa, las noches de insomnio eran la norma. Tuve que pensar en cómo podría hacer crecer mi negocio para recuperar lo que ganaba antes de empezar por mi cuenta.
Cuando era adolescente, me encantaba trabajar en coches. No tenía suficiente dinero para comprar un auto decente, así que compraba partes superiores y pasaba cada minuto libre en una tienda de autopartes comprando las piezas que necesitaba para que mi auto fuera manejable. En ese tiempo, aprendí que tener las herramientas adecuadas para el trabajo era la clave del éxito. Aprendí que tu “caja de herramientas” no era solo la caja de metal oxidada que tuve a mi lado durante la mayor parte de mi adolescencia, sino que también significaba la experiencia que adquiriste en el camino. Las habilidades que desarrollé trabajando en mis junkers fueron tan importantes como las piezas que compré en la tienda de repuestos para automóviles. Sin el conocimiento para hacer bien el trabajo, no tendría éxito. Para ayudar a que mi negocio tuviera éxito, tuve que evaluar mi “caja de herramientas” para descubrir qué tenía y qué me faltaba en mi trayectoria empresarial.
Mientras trabajaba en mi negocio en esos primeros meses cruciales después de aventurarme por mi cuenta, me di cuenta de que podía vender servicios con bastante facilidad. Por lo general, esto se vio favorecido por el hecho de que mis prospectos tenían una necesidad que yo podía resolver, pero cerrar el negocio dependía de educar primero al prospecto. Enseñar a mis prospectos lo que necesitan saber para tomar una decisión informada es una parte importante de mi proceso de ventas. Intento no apresurar a mis clientes potenciales para que tomen decisiones porque necesitan comprender completamente lo que están pidiendo. Esto minimiza los malentendidos, pero también define claramente el nivel de esfuerzo para implementar una solución. Esto también tiene otro propósito: generar confianza.
La confianza es de vital importancia en la dinámica cliente/proveedor. Sin él, se pierde credibilidad y la relación en poco tiempo. En mis primeros días tratando de construir mi base de clientes, necesitaba soluciones que me costaran lo menos posible, pero que fueran de fundamental importancia para hacer crecer mi red comercial. Desde el principio me di cuenta de que establecer y mantener la confianza sería mi clave para desarrollar relaciones a largo plazo. Verá, hay innumerables vendedores que podrían venderle cualquier cosa, incluidos servicios de marketing digital. He conocido a cientos de expertos en sus campos de especialización en mi industria. Desafortunadamente, aprendí que el único problema de muchos era que no podían cumplir sus promesas. Probablemente estaban priorizando la venta sobre la entrega del proyecto, o simplemente no estaban enfocados en mantener sólida la relación con el cliente.
El proceso de vender a un cliente sigue un patrón similar. En algún punto del proceso de ventas se establecen expectativas. El vendedor hace las promesas y el cliente potencial se lleva las expectativas que cree que definirán el éxito. Aquí es donde fracasan la mayoría de los compromisos. Las promesas que se hacen simplemente no se cumplen. Ya sea por promesas excesivas sobre los resultados o por expectativas no controladas que no se abordan de inmediato. Esta es el área de compromiso que siempre tengo mucho cuidado en garantizar. Nunca querría que me acusaran de no hacer lo que dije que haría. Esto requiere una revisión cuidadosa del plan de ataque para resolver los problemas más urgentes del cliente. El cliente y el proveedor deben comprenderlo completamente para garantizar que se están sentando las bases para el éxito futuro.
También aprendí otro subproducto de este enfoque empresarial: conservar clientes es tan importante como conseguir otros nuevos. Esto se vuelve aún más importante con el tiempo. Ahora que Digiboost se embarca en su sexto año de actividad, esto no podría ser más cierto.
