Antes de unirme a Digiboost, pensaba que todo el éxito de una empresa que quiere ser reconocida venía del marketing. Digo, mira las redes sociales. Todo es marketing. Unos filtros aquí, unos colores y fuentes geniales allá, y eres una empresa moderna que podría cambiar la industria. Probablemente esto tenía más que ver con mi propia ingenuidad que con cualquier hecho real. Creo que me aferré a esta creencia tan fuerte porque toda mi carrera se centró en el marketing. Desarrollé mis habilidades con grandes presupuestos enfocados en las tareas que tenía que llevar a cabo. Era muy fácil aferrarme a esta creencia ya que estaba aislado del ciclo de vida del prospecto al cliente. Una vez que estaba en el radar de un prospecto, mi trabajo había terminado. Solo me importaba la cantidad de posibles clientes que podía atraer, nada más. Bueno, amigos, esa perspectiva cambió muy rápido cuando me pasé al trabajo por cuenta propia.
Haciendo el cambio
Cuando empecé mi camino siendo mi propio jefe en 2012, estaba promocionando mis servicios de apoyo de marketing digital a otras agencias como un proveedor de etiqueta blanca. Era un negocio de producción de principio a fin. Todo lo que tenía que hacer era gestionar los recursos para entregar los proyectos de mis socios de agencia a tiempo y dentro del presupuesto. Esa parte fue fácil. Había estado gestionando proyectos desde que me gradué de la universidad. Incluso diría que empecé a desarrollar esta habilidad en la universidad (pero eso es otra historia). Tenía que entregar el proyecto X para la fecha Y. Matemáticas de proyectos y muy sencillo. Fue en ese momento cuando empecé a notar que aunque estaba promocionando lo que mi nicho necesitaba, todavía tenía que vender. Había dado presentaciones a cientos de personas en mi carrera, así que vender debería haber sido fácil. Quiero decir, cuando tenía 12 años, gané un viaje a Disney World vendiendo suscripciones de periódicos de puerta en puerta. Esto era diferente. Ya no era tan adorable y vendía principalmente por teléfono porque trabajaba desde casa mucho antes de que el COVID se pusiera de moda. Me di cuenta de que, como estaba empezando, tenía que aprender a venderles mi habilidad y por qué mi equipo era mejor que el de todos los demás. Dado que mi equipo era en su mayoría proveedores subcontratados, me quedé con la tarea de vender mis propias habilidades. Todo era una entrevista de trabajo. Era agotador tratar de conseguir contratos que no pagaban mucho, pero que necesitaba desesperadamente.
Una Lección en Ventas
El término que se aplicaba a mi aprendizaje en ventas era simplemente “aprender en la práctica”. Tuve que aprender rápido cómo adaptar mi mensaje de marketing a los problemas de los posibles clientes. Si podía hacer eso bien, tendría más conversaciones que resultarían en más ventas. La primera cosa que aprendí: tenía que dejar de hacer suposiciones. En lugar de hablar con un prospecto y decirles cuáles eran sus problemas, simplemente les preguntaba dónde les dolía más. Claro, todos los prospectos tenían historias parecidas, pero los detalles eran los que me permitían tener una audiencia receptiva cuando hablaba. Tuve que aprender a adaptar mi conversación para resolver sus problemas. Cualquier buen vendedor sabe que este proceso es cómo se desarrollan los guiones de venta. No tenía idea de lo que estaba haciendo. Simplemente estaba usando cada conversación como una oportunidad para aprender más sobre cómo cerrar una venta. Con esto, empecé a tener un nuevo respeto por los vendedores.
Las Ventas Tienen Mala Fama
Solía comparar a todos los vendedores con la reputación que tienen los vendedores de autos. No intento menospreciar a la buena gente que intenta ofrecerte un excelente trato en un buen auto. Solo digo que esa reputación quizás la ganaron unos pocos. La verdad es que todos los vendedores tienen que cerrar tratos. Sus ingresos depende de cerrar negocios. Los equipos de ventas bien gestionados aplican la ciencia de cerrar en cada aspecto del compromiso con el prospecto, en todos los niveles. Con mi nueva experiencia luchando por cerrar tratos con prospectos, me di cuenta de que necesitaba enfocarme en que el prospecto “gane”. Que ellos ganen no significa que yo necesariamente pierda. Mientras pueda cerrar tratos con regularidad, conseguiré suficiente negocio repetido para hacer crecer mi empresa. Lo que me di cuenta fue que si podía ponerme en los zapatos del prospecto y resolver de manera razonable sus principales problemas, conseguiría más contratos firmados.
Combinando Marketing y Ventas
Con mi experiencia en marketing y mi educación en ventas que me costó mucho esfuerzo, pude aplicar lo que aprendí en tiempo real en cada interacción. No solo lo apliqué en las interacciones con prospectos, sino también en la gestión de clientes. Verás, siempre estás vendiendo, incluso cuando piensas que no lo estás. En el momento que te das cuenta de eso, empiezas a actuar de manera diferente. Te haces responsable de lo que tu cliente pensará sobre algo que estás haciendo antes de hacerlo. No soy adivino, pero sí paso bastante tiempo pensando en la percepción del cliente. Se ha convertido en parte de mi personalidad profesional. Es así como gestiono nuestro excelente equipo en Digiboost. Una vez que me di cuenta de que podía ser un experto en marketing y un vendedor al mismo tiempo, se abrió un mundo de posibilidades para mí profesionalmente, pero también para cómo opera nuestra empresa.
Derribando la Pared
Mientras he trabajado con varias organizaciones en diferentes industrias, desde startups hasta empresas con muchos años, he notado que mis ideas anteriores sobre ventas vs. marketing existían en muchas de ellas también. He estado en muchas reuniones donde las ventas culpan al marketing y viceversa. Para dos organizaciones que tienen los mismos objetivos generales de hacer crecer sus empresas, esto es curioso. Si lo piensas, ninguno tendría éxito si solo un grupo trabaja bien. Si las ventas no cierran tratos, se desperdicia el dinero en marketing. Si el marketing no genera posibles clientes, no hay ventas para cerrar. Ninguna de las dos opciones es buena. Marketing y ventas son como el yin y el yang, las dos caras de la misma moneda. Cuando tu organización trabaja para unir ventas y marketing como una sola unidad, se desbloquean tus superpoderes. Ambos equipos trabajan para hacer que el otro sea mejor y hacer crecer tu empresa como resultado.
Ventas y Marketing Como Un Solo Equipo
En Digiboost, cuando hacemos nuestra debida diligencia, miramos todos los aspectos de las operaciones de ventas y marketing. Pero, en realidad, lo que estamos viendo es cómo se integran las ventas y el marketing en las operaciones del negocio. ¿Cómo contribuyen individual y colectivamente a las metas de crecimiento trimestrales y anuales de la organización? Revisamos nuestros hallazgos y recomendaciones con nuestros clientes para asegurarnos de que lo que pensamos está en el camino correcto o no. El éxito comienza a moverse en la dirección correcta. Ir al Este cuando el cliente está viajando al Oeste no funcionará, no importa cuán bueno sea el plan en papel. La teoría y la práctica deben estar en línea, y los equipos de ventas y marketing deben viajar como uno solo. En Digiboost, hemos tenido algunos de nuestros compromisos más exitosos haciendo exactamente esto. Incluso nuestras operaciones internas siguen de cerca esta filosofía.
Si te interesa investigar más sobre este enfoque, por favor contáctenos. Estamos aquí para ayudarte a hacer que las ventas y el marketing trabajen juntos y hagan crecer tu empresa.
